梦心笑了笑说：〃你们两个说得都有理，关键在于见机行事。〃

级知识分，去谈钱和回扣这事，人家会认为你俗气，反倒会给人家一不好的印象，以为我们公司是靠给回扣和钱来取胜的。我们的产品不论品牌和品质都堪称是一的，哪用得着用社会上那一，不好会起反作用的。〃

小波又兴致地说：〃我给你们讲个故事，当然不是纯粹的，我知在上班时间是不准的，我讲的这个故事是跟拉关系有关的。你们想不想听？〃

小波扮一副老爸相说：〃因为老大生时，家境贫寒，视土如金；老三生时，家境富裕，挥金如土，他把一车的财宝都用去疏通关系去了，所以他把老二救了来。〃逗得小丽和梦心哈哈大笑。

某茶楼。白天。

小波说：〃你就不懂了，销售并不是这么简单的事，在我们和用之间还有一个中间环节，比如彩中彩这一工程的中间环节就是建委呀、专家组呀这群人，要是他们一好都没有，就是不刁难我们，他们也不会为我们摇旗呐喊，也不会向用极力地推荐，他们会把目标锁定在产品质量说得过去，而且对他们又有好的产品上；如果产品的质量不好，他们也不敢推荐，了质量问题谁也担当不起责任。现在质量好的产品并不只我们这一家，这样就存在竞争，就存在关系问题。我们已备了第一个条件……产品质量好，再运用好关系，成功的概率就大多了。你说呢，梦总？〃

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梦心问：〃不知专家组对我们的胶漆的评价如何？〃

小波说：〃嗯，真聪明。〃

小丽说：〃这怎么叫一不，我们已把利全让给了用，用是最大的获利者，这叫一不吗？〃

小丽说：〃你坏，你想占我的’欺’。〃

第八章

还在求生存的边缘线上挣扎

小丽觉得也有些理，就接了一句：〃你是说该手时，就手，对吧。〃

小丽收住笑，严肃地说：〃你是在怂恿我们去行贿，我们可不违法的事情。〃

小波一本正经地说：〃古代有一个官员，他膝下有三个儿。大儿世时，家境比较困难，二儿和三儿世时，家境繁荣殷实。后来，三个儿都长大成人。二儿惹了官司坐了班房，一家人愁眉苦脸。他准备派三儿去营救老二。大儿却自告奋勇地要求去，理由是他是家中的老大，理应担起家里的重担。他想了想同意了大儿的请求，并为他备好一辆车的金银绸缎，还嘱咐他，无论耗费多少钱财都得把老二救来。大儿，把老爸的话铭记在心。一个月后，大儿牵着车垂丧气地回来了，并把车上的财宝如数给了他老爸。这次，他派三儿去，也同样为他备好一辆车的金银绸缎，并嘱咐他能节省的尽量节省，三儿发了。一个月后，三儿和二儿兴采烈地牵着车回来了，可车上的财宝被用得一二净。老爸把三个儿叫到边问：〃’你们知为什么老大救不了老二，小三却能救老二呢？’〃小波故意停了停，对着小丽问：〃你知为什么吗？〃

齐教授说：〃专家组对你们的产品质量还是比较肯定的，特别是看了你们刷的两块样板后；可有人对在保证期内不变，不脱落的承诺表示怀疑。你们的产品刚两江市场不久，没有经过时间的检验，所以有人不同意使用你们的产品。〃

小波也认真地说：〃古为今用嘛，我又不是叫你们照搬，我的意思是该拉关系的时候还得拉拉关系。〃

小丽说：〃你少卖关了，有话就说，有就放。〃

齐教授材适中，五官端正，平和，健谈，与梦心是同龄人。齐教授和梦心都准时来到了事先约定好的茶楼。他们边喝茶边聊天，谈得很投机。在气氛比较洽时，梦心把话题转彩中彩工程上。

梦心最终还是采纳了小波的建议，从他那儿要了齐教授的电话。晚饭后，梦心给齐教授打了个电话邀请他一喝茶。齐教授接到梦心的电话有些喜望外。他作为胶漆行业的专家，一直想选定一个好的品牌来推广。当时两江市在用胶漆层建筑的外装饰还于一个待行动中，建委早就提倡外墙用胶漆，以前的楼大厦都是用外墙砖，时间久了，脱落下来砸伤行人的事时有发生，存在安全隐患；用胶漆外墙装饰有彩丰富，成本低，无安全隐患等优。那天，在彩中彩业主会议室，梦总10分钟的发言给齐教授留下了刻的印象。梦总不仅分寸掌握得好，而且还显示了她的文化修养，他十分愿意和这样的供应商合作，所以他很乐意接受邀请。

小波结：〃对，见机行事，还是我们老总来了个总结的发言。〃

小波说：〃你看你总是这么左，我又不是说非采用这一招，我是讲万不得已非用不可时，这事最好是一对一使对方放心。现在是什么年代了，拿回扣已成了公开的秘密，其他公司都在给回扣，而我们公司不给，就少了一竞争手段，产品再好，如一不，也难以取胜。〃

梦心觉得他的话有些自相矛盾，就辩解：〃一个新产品