二是门打招呼。第二次见到客时，仍然在他未开之前，以情和老熟人的吻向客打招呼问候。如，“xx经理，上午好啊！”

六是结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如，“xx经理，今天很谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息。据你今天所谈到的内容，我将回去好好地一个供货计划方案，然后再来向您汇报。您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

七是不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾。所有的工作都完了，你与客的合作告一段落，是不是就是终结了呢？事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客一意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客。因为如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大分的人都认为既然合作完了，那么我们

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六是力求承诺与谛结业务关系。先重提客利益，再提议下一步骤，如何询问是否接受。营销人员走完上述三步，接下来就应该为客描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客的购买望。一旦你捕捉到客无意中发的如下讯息，如频频、定神凝视、探往前、由封闭式的坐姿而转为开放、记笔记等，这意味着你已经成功了！

一是电话预先约定及确认。如，“xx经理，您好！我是xx公司的xxx，上次我们谈得很愉快。我们上次约好今天上午由我带一供货计划来向您汇报，我九整准时到您的办公室，您看可以吗？”

五是面对客疑问，善用加减乘除法。当客提异议时，要运用减法，求同存异；当在客面前总结时，要运用加法，将客未完全认可的内容附加去；当客杀价时，要运用除法，调留给客的产品单位利；当营销人员自己成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。

四是说好开场白。这是重要的一环。二次拜访客时的开场白内容包括确认理解客的需求、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益、询问是否接受等。在这个环节中介绍产品时，要说产品的特及功能，避免使用艰的术语，通过引述其优及客都能接受的一般利益，以对客本有利的优总结。在这里，营销人员应记住，客始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务兴趣而购买。说来，应该遵循这样的程序：据客的信息，确认客的每一个需要；总结客的这些需要应该通过什么方式来满足；介绍每一个解决方法和产品的几个重特；就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客的同意，肯定能满足他的需求；总结。

三是再次营造气氛。再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客对你的来访产生一愉悦的心情。如，“xx经理，您办公室今天新换了一副风景画，真不错啊！”

第二，把握二次拜访客时的各个环节

有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

二次拜访客时，首先要整理上次客提供的相关信息，一完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识。其次，营销人要一名专家型方案的提供者或问题解决者，让客成为一位不断挑剔的业界权威的角。另外，二次拜访要尽量满足客的需求。包括以下几个环节：