在实践中可以有五种不同层次的“关系营销”，列举如下：

最基础的层次实际上并不真正包含建立关系。例如，轿车推销员微笑着

卖给顾客一辆轿车，在顾客开走的时候挥着手道再见。而顾客却再也见不到

这位推销员，当车坏的时候，他只能跟修理部打交道。

反应营销是关系营销的第二个层次。还以轿车营销为例，推销员在与顾

客道别的时候说：“要是齿有什么毛病或出了什么问题，就打电话给我。您

不必给修理部门打电话，我会让您满意的。”

义务营销是关系营销的较高形式。在这个层次上，推销员在车卖出后的

几个星期内给新车主打电话。询问对于新车的看法，以及是否有什么值得改

进的地方。顾客可能会说：“我希望车门能多一个袋子，后窗上也有刮水

器……”这类信息能帮助生产商改进它的产品。

关系营销的更高层次是积极营销。推销员会时不时地给顾客打电话，说：

“本公司找到了一种帮您节省燃料的方法，我们可以为您往发动机上加一种

装置。”从而让顾客感觉到该企业一直在关注他们的需要。

关系营销的最高层次是伙伴营销。但伙伴营销主要用于与其它企业建立

良好的关系。通过与其它企业建立良好的关系，通过与其它企业的密切合作，

便于发现双方经营存在的问题，从而促进双方的共同发展。伙伴营销是一种

企业间营销。

一般来说，越较高层次的关系营销所需费用就越高。因此，一个企业必

须决定进入较高层次是否值得。在这里，企业应主要考虑两个因素。其一是

所经营的业务的利润高低；二是顾客的数量。对于低利而顾客较多的业务，

企业的关系营销琐在基础层次上进行；而对于高利而顾客数量很少的业务，

如大型成套设备的销售，就需要买卖双方密切合作，形成真正的伙伴关系。

进策术

内1揵2第三

＇原文＇

君臣上下之事，有远而亲3，近而疏4；就之不用，去之反求。曰进前

而不御5，遥闻声而相思。事皆有内揵，素结本始6。或结以道德，或结以

党友，或结以财货，或结以采邑7。用其意，欲入则入，欲出则出，欲亲则

亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。若蛈母8之从

其子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。

内者进说辞，揵者揵所谋也。故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不

合也。就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也。曰进前而不御者，

施不合也；遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：“不见其类9而为之

者见逆，不得其情而说之者见非。得其情，乃制其术10。此用可出可入，可

揵可开。”

故圣人立事，以此先知而揵万物。由夫道德、仁义、礼乐、计谋，先取

《诗》、《书》，混说损益（11），议论去就（12）。欲合者，用内；欲去者，

用外（13）。外内者必明道数（14），揣策来事（15），见疑决之，策无失计，立

功建德。治民入产业（16），曰“揵而内合”。上暗不治（17），下乱不寤（18），

揵而反之（19）。内自得（20），而外不留说（21），而飞之（22）。若命自来己，

迎而御之；若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退（23）为大仪（24）。

＇注释＇

1内：纳的意思，也就是叙述自己的观点。

2揵（jiàn）通楗，本义为门闩。有坚持的意思，又有承担、关闭、堵

塞、束缚等意。

3远而亲：看似疏远，其实极亲密。

4近而疏：看似亲密，其实极为疏远。

5御：“用”的意思。

6素结本始：素，平常，本始，本源、根本。本篇指在君臣心灵之间，

紧紧的联着一条绳子。

7采邑：就是封地。

8蛈母：就是土蜘蛛，每当出入巢穴时，都要一一把穴口加盖以防外敌。

9类：类似、共同点。

10术：技能、谋略、手段。

（11）先取《诗》、《书》，混说损益：引用“诗经”和“书经”来验证

自己的观点，加以褒贬。

（12）议论去就：议论是否应该作。

（13）欲合者用内，欲去者用外：从内运动可使情合，在外运动可使情离。

（14）外内者必明道数：在决定内外大事时，必须明白道理。

（15）揣策来事：推断将来的事情。

（16）产业：产是谋生，财产。业是事情、经营功绩。

（17）上暗不治：是说君主昏庸不能推行善政。

（18）下乱不寤：百姓叛乱而不能辨明事理。寤通悟。

（19）揵而反之：固守己见，也会使事物走向反面。

（20）自得：君主自以为贤明。

（21）不留说：不采纳他人的进言。

（22）飞之：褒奖的意思，飞是表扬。

（23）退：保全。

（24）大仪：大法，大原则。

＇译文＇

君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远。

本章尚未读完,请点击下一页继续阅读---->>>